铁律94：大公司不看好的细分市场，正好给草根机会

我以前有个毛病，总想着做大生意。觉得做小生意没出息，做细分市场没前途。我要做就做大的，做大众的，做所有人都需要的。我的产品要卖给所有人，我的客户要覆盖全市场。结果呢？大市场挤不进去，小市场又看不上，两头不靠岸。

那年我认识一个做鞋子的朋友，姓王。他想做一个鞋类品牌，目标是年轻女性，大众市场。他花了很多钱做设计、找工厂、搞推广。但做了一年，发现根本做不起来。他的鞋子不差，但市场上比他好的品牌太多了。耐克、阿迪、安踏、李宁，每个都比他有名、有钱、有渠道。他的鞋子摆在货架上，没人注意。他的网店开了，没人来。他的品牌，在大众市场里连个水花都溅不起来。他亏了不少钱，很灰心。

后来我跟他聊天，说：“你为什么不做一个别人不做的细分市场？比如大码女鞋。”他愣了一下，说：“大码女鞋？那个市场有多大？能赚钱吗？”我说：“我也不知道，但你可以试试。”

他回去研究了一下，发现大码女鞋确实是个被忽视的市场。很多大码女性买不到合适的鞋子，要么款式难看，要么尺码不全。大品牌不愿意做，因为量小、利润薄、供应链复杂。但需求真实存在，而且这些人愿意为“合脚的鞋”花高价，因为没得选。

他开始做，只做大码女鞋，不做别的。款式不多，几款基础款，尺码从40到44。他用了一年的时间，慢慢积累客户。客户发现“终于有人做大码鞋了”，非常高兴，主动帮他宣传。他的客户越来越多，订单越来越多。现在他的品牌在圈子里小有名气，生意做得很好，而且利润比大众市场高得多。他后来跟我说：“我在大市场里被淹死了，在细分市场里活过来了。”

大公司不看好的细分市场，正好给草根机会。很多创业者，觉得自己要做大生意，做大众市场。但他们没有想过，大公司比你更有钱、更有名、更有资源。你在大众市场里跟大公司硬碰硬，就像一个小学生去跟职业拳击手比赛，你还没出拳就被打趴下了。真正属于你的机会，不在大公司已经在做的地方，在他们不屑于做、看不上、觉得太小的地方。那些地方，竞争小，客户缺，利润可能还不错。你去了，你就是老大。

一、为什么大公司会留下“缝隙”？

不是大公司傻，是他们的逻辑决定了他们必须放弃一些市场。

第一，大公司追求规模。他们的商业模式，建立在“量”上。他们要的是几百万、几千万的客户，要的是几十亿、几百亿的市场。几万、几十万的客户，对他们来说太小了，不值得做。大码女鞋的市场，可能只有几十万人。大公司做这个，不够塞牙缝。但对你来说，几十万人足够了。你不需要几百万客户，你只需要几千、几万个忠实客户，就能活得很好了。

第二，大公司追求标准化。大公司的产品，要标准、要统一、要可复制。但有些需求，天然就是非标准的、个性化的、碎片化的。大公司做不了，或者做了不划算。你就去做这些。满足他们满足不了的需求，就是你存在的价值。大码女鞋就是非标需求，每个人的脚型不一样，需要的尺码不一样，款式偏好不一样。大公司为了效率，只做标准款。你愿意花时间做非标款，客户就找你。

第三，大公司反应慢。大公司的决策流程长、层层审批、层层汇报。一个新产品从立项到上市，可能要一年。你一天就能决定，一个月就能上线。他们的慢，就是你的快。你可以在他们反应过来之前，把客户占住、把口碑做起来。等他们想进来的时候，客户已经是你的了。

我认识一个做老年手机的，市场上大品牌都不做老年机，觉得利润薄、没逼格。他专门做，手机按键大、声音大、操作简单。这个市场不大，但稳定。他的手机卖得不错，利润可观。大品牌不屑于做的，他做了，做得挺好。

二、怎么找到这些“大公司看不上的缝隙”？

不是所有的缝隙都有价值。有些缝隙太小，养不活你；有些缝隙是假的，根本没需求。你需要找到“真实存在、有付费意愿、你能覆盖”的缝隙。我总结了几个方法。

第一，从“客户抱怨”里找。去翻翻淘宝评论、知乎问答、贴吧帖子。哪些人买不到想要的东西？哪些人一直在抱怨“为什么没有人做”？抱怨就是需求，缺口就是机会。我那个做鞋的朋友，就是看到很多大码女性买不到合适的鞋的抱怨，才找到方向的。这些抱怨每天都在，只是大部分人看过了就过了。你留心看，就能找到金矿。

第二，从“大公司的产品线”里找。去大公司的官网看他们的产品线，看他们不做哪些产品、不服务哪些客户、不做哪些价格带。他们不做的，就是你的机会。当然不是所有他们不做的都有机会，但至少你可以从这些缝隙里寻找可能。大公司决策一定有他们的理由，不代表你的机会就不存在。

第三，从“自己的麻烦”里找。你自己生活中有什么麻烦？有什么东西买不到？有什么服务找不到？你觉得麻烦，很多人也觉得麻烦。你解决自己的麻烦，就帮别人解决了麻烦。我以前觉得买不到合身的衣服，后来发现很多人也有同样的问题。有人专门做定制服装，满足了这批人的需求。

三、一个让我记住的例子

我认识一个做宠物殡葬的，姓赵。宠物殡葬这个行业，大公司看不上，觉得太小众、太冷门。普通人可能也觉得“给宠物办葬礼，有病吧”。但赵老板做了，而且做得很好。

他说：“我养了一条狗，养了十几年，它走了。我想给它办一个体面的告别，但找不到地方。我觉得，跟我一样的人一定很多。我就自己开了这个店。”

他的店不大，但业务很全：宠物火化、骨灰盒、纪念品、告别仪式。客户基本都是养宠物的中产家庭，他们愿意为“陪伴多年的伙伴”花钱。他的收费不便宜，但客户不觉得贵。因为在别的地方，没有这样的服务。他的生意很稳定，口碑也很好。

赵老板说：“这个行业不大，但够我做了。我不需要几百万客户，我只需要几百个、几千个客户就够了。这些客户都是真心需要我的人，他们不会跑。”

他的话让我明白，市场大小是相对的。大公司觉得小，对你来说可能已经很大了。你不需要跟大公司比市场容量，你只需要找到那个“对你来说足够大、对大公司来说不够大”的市场。你做到了，你就站稳了。

四、细分市场的三条优势

不是所有细分市场都好做，但做好了，有几个大市场没有的好处。

第一，竞争少。你做细分市场，进入的人少，你有先发优势。你先做了，客户就认你；你做得久，口碑就积累。后来者要进来，需要花比你当初更多的成本。你的护城河，就是时间本身。

第二，客户忠诚度高。大市场的客户，谁便宜找谁，没有忠诚度。细分市场的客户，他找不到其他选择，你就是唯一。你对他的价值，不是“便宜”，是“解决了他的问题”。他离不开你，就会一直找你。

第三，利润空间大。大市场的客户，对价格敏感。细分市场的客户，对“解决方案”敏感。只要你能解决他的问题，他愿意付更高的价格。你不是在卖便宜货，你是在卖“你有、别人没有”的东西。定价权在你手里，利润率自然就好。

五、说几句扎心的话

很多创业者，眼睛只盯着“大市场”。觉得做小市场没出息，做细分丢人。但你想过没有，你在小市场里能做第一，在大市场里可能排到第一百。第一的利润，比第一百高得多。你不是在做“大”还是“小”，你是在做“赢”还是“输”。

大公司做大众市场，他们有钱、有品牌、有渠道。你跟他们在同一个赛道上跑，你肯定跑不过。你换一条赛道，换一条他们不跑的赛道，你就能跑第一。第一名的待遇，比倒数第一名好多了。哪怕赛道窄一点，第一名的收益也远大于倒数第一。

别看不起小市场。小市场里，也能长出大公司。亚马逊最初只卖书，谷歌最初只做搜索，耐克最初只做跑鞋。他们都是从一个很小的点开始的。没有人一开始就做全市场。你先在一个小市场里站稳，做深、做透、做出口碑。然后，再慢慢扩展。你连一个小市场都做不好，凭什么做大市场？

大公司不看好的细分市场，正好给草根机会。不要羡慕那些在大市场里呼风唤雨的人。你是草根，你有草根的打法。大市场是他们的战场，小市场是你的地盘。在你的地盘上，你说了算。

你现在做的生意，是跟大公司抢大市场，还是在大公司看不见的小市场里悄悄赚钱？答案不对，趁早换。