PPT 做得很漂亮,深蓝色背景,白色字体,有数据、有图表、有案例,一看就是专业人士做的。许文昊一页一页地翻,一边翻一边讲。
第一页是市场分析。他把国内高端水果市场的规模、增长率、消费者画像、主要竞争对手都列了出来。数据详实,图表清晰,还引用了几个行业报告的结论。
"中国高端水果市场,过去五年年均增长率超过百分之二十。一二线城市中高收入家庭,对高品质国产水果的需求越来越大。但供给侧跟不上,真正能打的高端国产水果品牌,屈指可数。"
第二页是品牌定位。
"我们要打造'根生果园'这个品牌,定位是'高端国产热带水果'。目标客户是一二线城市的中高收入家庭,定价比普通水果高一到两倍,但比进口水果便宜三分之一。"
第三页是产品矩阵。把榴莲蜜、香蕉、菠萝蜜、火龙果等几类产品分门别类,每一类都列了卖点、目标人群、定价区间。
"榴莲蜜是拳头产品,主打'国产高端,品质超过泰国进口'。香蕉是引流产品,客单价低,用来拉新。菠萝蜜是利润产品,客单价高,用来做利润。火龙果是补充产品,丰富品类,做连带销售。"
第四页是渠道规划。
"线上渠道:天猫店、京东店、抖音店、小红书店四个主店,加上微信社群、公众号、视频号三个私域阵地。"
"线下渠道:一线城市高端水果连锁店合作,北上广深各选三家作为试点。"
"内容渠道:抖音短视频,每周至少三条;小红书图文,每周至少五篇;微信公众号,每周至少一篇。"
许文昊讲得头头是道,有些地方陈根生听懂了,有些地方没听懂,有些地方似懂非懂。他没打断许文昊,一直等许文昊讲完了。
许文昊合上平板,看着他:"陈老板,你看这个方案怎么样?"
陈根生没有马上回答。他想了一会儿,说:"文昊,你说的这些,我大部分不太懂。"
许文昊脸上的笑容僵了一下。
"但我懂一件事。"陈根生接着说,"你是真心想做这件事的。"
许文昊愣了一下:"你怎么看出来的?"
"因为你花了很多时间做这个 PPT。"陈根生看着他的眼睛,"一个糊弄事的人,不会花这么多时间准备。"
许文昊笑了,笑容里有点意外,也有点被看穿的不好意思。他把平板电脑收起来:"陈老板,你这个人有意思。你不懂营销,但你懂人。"
"我做农业的嘛,也要天天跟人打交道,人要是看不出来,那活儿就没法干了。"
"说得好。"许文昊把平板装进包里,"陈老板,我跟你说实话。我做电商做了五六年,考察过几十个果园,真正能从产品端打动我的,不超过五个。你这个果园是其中之一。"
"为什么?"
"因为你的产品是真的好,而且你知道它好在哪里。"许文昊说,"我见过很多老板,产品其实一般,但他非要吹得很厉害。也有的老板,产品其实很好,但他不知道好在哪里,问他就一句'反正就是好'。这两种我都不愿意合作。前者是骗子,后者是没想法。你是第三种——你知道好在哪里,但你不知道怎么说。不会说没关系,我会说。你说,我来翻译。"
陈根生笑了一下。这话说到了他心坎里。
"文昊,那咱们怎么合作?"
"简单。"许文昊说,"我负责线上销售和品牌推广,你负责产品供应和品质把控。利润五五分。"
"五五?"
"五五。"许文昊说,"我做了五六年电商,渠道资源、运营经验、内容生产能力都在我这里。你做了农业的资源——土地、技术、工人、果子——都在你那里。咱们是各出一半,五五分,公平。"
陈根生想了想,点头:"行。"
"真的行?"许文昊有点意外,"陈老板,你不再考虑考虑?"
"不用考虑。"陈根生说,"我做生意有一个原则——对方要是真心想干,我就真心合作。对方要是不真心,我宁可不做。你是真心想干的人。"
"你怎么这么肯定?"
"我看人准。"
许文昊笑了:"陈老板,你这人有意思。我做了五六年生意,合作过的老板也有几十个,大多数人听到'五五分'都要跟我讨价还价一番。你倒好,直接同意。"
"讨价还价是因为不确定,不确定就要谈。我对你确定,所以不用谈。"
"那咱们把协议签一下。"
"行,你说怎么签。"
许文昊从包里拿出两份打印好的协议——显然他是有备而来。协议不长,三页纸,把双方的权利义务写得很清楚。陈根生仔细看了一遍,有几个地方他不太懂,许文昊一一解释,解释得很耐心。
"你看这条,关于产品定价的——"许文昊指着其中一款,"定价权在我手里,但定价不能低于你给我的成本价的两倍。如果低于两倍,你有一票否决权。"
"为什么是两倍?"
"因为两倍是行业惯例。农产品从基地到消费者手里,中间会有损耗、包装、物流、运营成本,这些加起来差不多要再加一倍。所以基地出货价乘以二,是消费者能接受的最低价。"
"懂了。"
"还有这条,关于退换货的——消费者收到货如果不满意,7 天内可以无理由退货,运费我们承担。这种政策,是为了让消费者放心下单。"
"如果有人恶意退货呢?"
"那就当损耗。"许文昊说,"做生意不可能没有损耗,只要损耗率控制在 5% 以内,就是健康的。"
陈根生点了点头,在协议上签了字。许文昊也签了字。两个人一人一份,协议生效。
签完字,许文昊又坐着聊了一会儿。他问了很多关于果园的问题——有多少亩、什么时候种下去的、用什么肥、一年能产多少、人工成本多少、运输怎么解决。陈根生一一回答,有些数据他记得清楚,有些数据记不太清楚,翻出笔记本里的记录核对了一下。
