双簧
小张站在展厅角落，额头上有汗。
"李哥，王总那边又打电话来了。说今天来提车，必须送三次保养，不然就退订。你说这……三次保养我提成一分没有不说，这月业绩还差这一单，要是黄了，我连底薪都保不住。"
小李靠在真皮沙发上，慢悠悠喝了口茶。
"他为什么非要三次保养？"
"上次陪他来的那个朋友，在我们隔壁店买了车，送了两次保养。他面子上挂不住，非要我们多送一次。"
小李点点头。他太清楚了。这不是钱的问题，是面子。王总在朋友面前夸了海口，说我们店肯定给更多。现在骑虎难下。
"你直接拒绝他，会怎样？"
"他真会退。他脾气倔，上次销售经理亲自来都没压住。"
"那你答应他呢？"
小张苦笑："三次保养，店里成本两千多。我这单提成才一千五。我倒贴钱给他卖车？而且店长那边也过不了，这个月利润考核卡得死。"
小李放下茶杯，看着小张："你想不想既不答应他，又不让他退，还能让他觉得你帮了他大忙？"
小张一愣："还有这种操作？"
小李笑了："跟我来。"
下午三点，王总带着两个朋友准时到了。
一进大厅，小张就迎上去："王总！欢迎欢迎！车都洗好了，随时可以办手续。"
王总摆摆手，脸色不太好看："小张啊，咱们先不说手续。上次说的三次保养，你们领导批了吗？"
小张面露难色："王总，我昨天跟经理说了，经理说……"
话没说完，一个声音从旁边插进来。
"王总您好，我是新来的销售主管李XX。三次保养的事，我刚问了区域总监，按规定真给不了。我们店利润本来就薄，这车已经是全网最低价了。"
王总转头看向小李。小李穿着一身笔挺的西装，胸前别着"主管"的工牌，板着脸，一副公事公办的样子。
"你们这不是耍人吗？"王总火了，"我朋友在隔壁店买，人家二话不说就送两次。我来你们这儿买，连一次都不给？"
小李摊手："王总，不是不给。是制度。隔壁能送两次，那是隔壁的打法。我们店利润本来就薄，这车已经是全网最低价了。您要是觉得隔壁合适，我也不拦您。但我们确实不能违规操作。"
王总脸涨红了。他带来的两个朋友开始窃窃私语。
就在这时，小张突然站到小李面前，声音提高了八度：
"李主管！你这是什么态度？王总可是我们店的老客户，介绍过三个人来买车！你一上来就说不行，你有没有把客户当回事？"
小李冷笑："小张，你别以为我不知道。你这个月业绩还差两单，你就是想靠这个单冲业绩。但制度就是制度，我不能因为你一个人坏了规矩。"
"你——"小张"气得"脸都白了，转头对王总说，"王总，您稍等。我上去找总经理。今天这三次保养，我哪怕自己贴钱，也得给您争取下来。"
王总拉住小张："别别别，你跟这种人置什么气。不就是保养吗？一次也行啊。"
小张"挣扎"了一下："那怎么行，说好三次就是三次。"
小李在旁边冷笑："小张，你以为总经理会听你的？他要是批了，以后所有客户都来要，这店还开不开？"
两个人在大厅里"争执"起来，声音越来越大。王总带来的两个朋友都看呆了。
最后，小张"强行"把小李拉进了办公室。门关上。
五分钟后，小张一个人出来，眼眶有点红，但嘴角带着一丝"胜利"的微笑。
"王总，"他走到王总面前，压低声音，"磨了半天，李主管终于松口了。两次保养，不能再多了。他说这是他最大的权限，再多加一次他就要被开除。"
王总眼睛一亮："两次？真的？"
"真的。但您千万别说是我争取的，我就说是他看您诚心买车，特批的。"
王总激动地握住小张的手："小张，兄弟没看错你！两次就两次，够意思！"
旁边的两个朋友立刻竖起大拇指："王哥，你这销售可以啊，够意思！"
王总满脸红光，在朋友面前挣足了面子。
手续办完，王总开着新车走了。临走前，还特意摇下车窗，对小张喊了一句："以后我朋友买车，都介绍给你！"
小张笑着挥手。等车消失在路口，他转身回到展厅。
小李正坐在沙发上，慢悠悠地喝茶。
"李哥，神了。"小张一屁股坐下，"两次保养，店长那边我报的是'客户强烈要求，为了留住老客户，特批一次半'。店长居然批了。其实一次半就够了，多出来的半次，我回头用积分兑的券补上，客户根本看不出来。"
小李笑了："王总以为是你帮他争取的，其实是我们演了一场戏。他现在觉得你够哥们，店长觉得你懂变通，我也没得罪区域总监——因为从头到尾，我都是那个'按规矩办事'的坏人。"
小张竖起大拇指："李哥，你这招太绝了。锚点、背锅、三赢，全齐了。"
小李放下茶杯，看着窗外的车流："其实，王总也不是傻子。他可能事后也想明白了。但他不会说破。因为一旦说破，他就得承认自己被忽悠了。他宁愿相信，是你这个'好兄弟'帮他争来的。"
小张点点头："那他以后介绍朋友来，我是不是还能用这招？"
小李笑了："那就得看你怎么演了。"
一个月后，王总真的介绍了一个朋友来买车。小张又找小李"演"了一次。这次，王总的朋友要的是脚垫和贴膜。小李扮演"库存紧张"的角色，小张"争取"到了一套。
王总的朋友走的时候，对王总说："你这销售真靠谱。"
王总笑了笑，没说话。
他心里清楚，但那又怎样？
他得到了面子，小张得到了业绩，店里得到了客户。
没有人吃亏。
这就是最好的局。
