午休的铃声在写字楼里悄然传开，紧绷一上午的办公区，如同松开弹簧一般，瞬间松弛下来。
不少人合上电脑，三三两两结伴向外走去。说笑的声音、键盘骤停的脆响、椅子拖动地面的摩擦声混杂在一起，喧嚣填满了偌大的市场部。
职场之中，午休从来都不只是简单吃饭休息，它是捭阖社交的战场。
《鬼谷子·捭阖》：捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。
所谓捭，便是主动开口，结交、游说、展露自我；所谓阖，便是缄默收敛，静观、蛰伏、藏住锋芒。该捭则捭，该阖则阖，阴阳平衡，方能周旋于世。但很多新人刚入公司，只懂一味“捭”，拼命向外打开自己，急于融入圈子，却忘了“阖”才是保全自身的根基。
李曼早已收拾妥当，挎着小巧的皮包，快步跟上几个老女员工的队伍，笑语盈盈。
“王姐，等等我，一起去食堂。”
“曼曼来得正好，一起走。”
几个女人说说笑笑往外走，李曼穿插其中，嘴巴一刻不停，恭维的话随口而出，聊化妆品、聊综艺、聊公司里的各类八卦，努力把自己融进这个小团体。她心里打得算盘很直白：新人想要留下来，光干活远远不够，搞好人际关系，抱紧老人大腿，以后遇事才有人帮自己说话。
另一边，另外一名同期男新人叫周航。一上午埋头啃产品文档，脑袋熬得发胀，此刻也站起身，略显局促地看向旁边几个男性老销售，犹豫片刻，硬着头皮凑上去。
“张哥，刘哥，中午一起吃饭吗？”
几个老销售看了他一眼，不冷不热地点点头。周航连忙跟上，姿态放得很低，一路上不停搭话，主动递烟，努力想要刷存在感。
两个新人，不约而同选择了“捭”，主动向外靠拢，试图借人情为自己铺路。
工位之上，只剩下林策。
他没有立刻动身，依旧坐在位置上，翻看着那份被张磊丢给他的烂单档案。
客户全称：启恒文创。
企业规模：中小型文创公司，三十余人。
跟进记录，密密麻麻铺满好几页，前后历经五名销售对接，历时八个月。
第一次沟通，对方还有几分客气，表示可以了解；第二次跟进，开始敷衍推脱；到后面，电话接通便直接挂断，微信消息石沉大海，两次上门拜访直接被前台拦下，连负责人的面都见不到。档案末尾用红色字体标注：客户预算有限，对同类数字化营销系统极度抵触，建议搁置，不再投入精力。
八个月，五个人都啃不动的硬骨头。
在所有人眼里，启恒文创等同于一块彻底坏死的骨头，嚼不出半点肉，还会硌坏自己的牙。
林策逐行读完所有历史沟通记录，没有急着下定论。
孙子讲：凡战者，以正合，以奇胜。
所谓正，是大家都能看见的表象：客户态度恶劣、拒绝沟通、预算不足；所谓奇，是表象之下隐藏的真实矛盾。五任销售全部失败，未必全然是客户没有需求，也要看过去的人是怎么谈的。
他将所有沟通记录按时间排序，在笔记本上简单摘抄关键节点，把每一次谈判失败的原因逐条罗列。
第一任销售，一上来就疯狂推销产品功能，报价抛出，急于逼单，客户开始疏远。
第二任销售，得知对方预算不高，言语间隐隐带上轻视，谈话气氛直接僵化。
第三、第四任，纯粹例行公事，隔三差五发广告消息，没有挖掘真实诉求，仅仅完成打卡式跟进。
第五位销售，上门碰壁之后，直接放弃，打上无效标签归档。
看完这一切，林策心中已然有了初步判断。
启恒文创不是完全没有潜在需求，是前面所有人，全部打错了方向。他们一上来就想着成交卖货，只盯着自己的业绩，从来没有静下心揣情，去读懂这家公司真正的困境。
“喂，林策，还不走？去食堂吃饭啊。”
周航吃完饭折返回来拿充电宝，看见林策还钉在工位上，不由得开口劝道，“新人别总闷在座位上，多跟大家一块吃饭聊天，混个脸熟，在公司好做事。你看李曼，现在跟几个前辈都聊得火热。”
周航脸上带着一丝过来人般的恳切，上午跟着老员工吃饭，席间听了不少职场经验，此刻便想分享给林策。在他的认知中，职场的生存法则就是多社交、多抱团。
林策合上笔记本，抬眼看向他，语气平和：“我等会儿再去。”
周航皱了皱眉，有点不理解林策的做派，只当这人性格孤僻，不好相处，摇摇头拿着充电宝匆匆离开。
办公室里人越来越少，大半员工都去往食堂，只剩下零星几个人留守。
林策并没有拒绝一切社交，只是拒绝无意义的无效捭阖。
为了混脸熟而去迎合，人云亦云，卷入八卦闲谈，看似融入圈子，实则是把自己的把柄交到别人手里。闲谈之中，说错一句话，不经意流露一个态度，转眼就会成为别人茶余饭后的谈资。
《鬼谷子·谋篇》：众口铄金，言有曲故。
流言的杀伤力，往往远大于工作上的失误。新人根基未立，过早投身闲谈派系，利少而弊多。阖而守心，并非永远不与人交往，而是时机未到，不做无谓投入。
他简单收拾东西，起身走向食堂。
星途科技的员工食堂在二十层，环境干净明亮，人来人往。打饭排队，林策选好餐食，找了一个相对僻静的角落位置坐下，独自用餐。
不远处，李曼正和市场部的女员工围坐一桌，笑声阵阵。李曼谈笑之间，目光偶尔扫过独自吃饭的林策，心底暗自摇头，觉得这个新人太过死板，不懂人情世故，试用期恐怕悬了。
另一张桌子，销冠赵磊，也就是赵凯，和主管张磊坐在一起。
林策目光淡淡扫过去，刻意压低自己的存在感，耳朵却没有停下收集信息。
揣情之术，未必需要面对面交谈，侧听旁人对话，亦可窥见内情。
“张主管，今天新来那三个新人，你怎么看？”赵凯夹了一口菜，漫不经心开口。
张磊扒拉着餐盘，随口回道：“李曼嘴甜活络，会来事；周航肯吃苦，干活愿意出力；唯独那个林策，有点看不懂，太沉了，不吵不闹，也不主动凑过来，刚才我把启恒文创那个烂单给他了，看他能不能折腾出水花，多半也就是熬日子。”
赵凯嘴角勾起一抹冷笑：“启恒文创？五个销售都折在那上面，纯粹浪费时间。依我看，这种性格，不适合做销售。销售要的就是冲劲，要会争取，闷葫芦能干成什么。要是扛不住压力，早点淘汰掉也好，省得占用部门名额。”
“也不能一棍子打死，先观察三个月。”张磊语气圆滑，“反正烂单给他，做得出来是部门意外之喜；做不出来，那就是他能力不行，到时候淘汰，谁也说不出闲话。”
两人这番对话，声音压得不高，恰好飘进林策耳中。
原来在张磊和赵凯的心中，已经提前给自己判下了预判：把烂单丢过来，成则部门捡便宜，败则顺理成章裁掉自己。
这便是中层管理者的制衡手段，把最难啃的骨头扔给最没有背景的新人，进退皆立于不败之地。
若是普通新人听见这番话，大概率会心生愤懑，要么冲动上前争辩，要么内心灰心丧气。
但林策面色不改，继续安静吃饭，心中冷静复盘。
张磊，求稳，重私利，优先维护老员工的利益，用任务考核筛选新人，不追求挖掘人才，只求部门不出乱子。
赵凯，恃才傲物，排斥异类，反感不主动逢迎自己的后辈，已经在心里对自己产生偏见。
两个人的心思，被他揣测得清清楚楚。
林策心中默念孙子所言：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。
现在的自己，属于“守则不足”的阶段。没有业绩，没有话语权，没有靠山，没有根基。此时进攻，就是以卵击石。当下最优解，依旧是守。不辩解，不冲突，不表露不满，把所有情绪全部藏于内心，用后续实实在在的结果说话。
吃完饭，林策没有立刻返回工位，走到楼下产业园的露天广场。
午后的阳光洒下来，风吹过行道树的枝叶。他拿出手机，没有刷短视频，打开启恒文创的官方公众号，官网，社交媒体账号，逐条浏览。
既然要拿下这一张所有人放弃的烂单，就不能沿用前面五个人的老路。别人盯着产品推销，那他就先研究这家公司本身。
公众号里面记录着启恒文创的创业历程，老板是三十多岁的文创从业者，团队不大，主打城市文创周边，最近几篇推文，字里行间处处流露压力。订单缩减，线下渠道受挫，现金流紧张，正在寻找降低运营成本的办法。
看到这里，林策眼睛微微一亮。
找到了。
前面五任销售，全部盯着自家的数字化营销系统，一门心思想要卖软件，谈功能，谈流量。可启恒文创当下最大的痛点，不是需要一套昂贵的营销系统去扩张业务，而是节流，活下去。
需求的方向，从根上就搞错了。
这便是“揣情”，不去看客户嘴上说什么，要看他实际面临什么困境。
《鬼谷子·揣篇》：必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变。
人在忧患困境之中，真实欲望与难处会全部显露出来。启恒文创正处在“甚惧”之时，恐惧业务萎缩，恐惧成本高企。顺着这份恐惧与难处切入，才是破局的钥匙。
回到二十四层市场部，午休即将结束。
办公区陆陆续续有人回来。
李曼满面春风，经过一中午的社交，自觉已经打入内部圈子，回到工位，立刻开始处理主管分给她的那张中等意向客户，干劲十足，第一时间就给客户打过去推销电话。
“喂，您好，我是星途科技的李曼，给您介绍一下我们的营销系统……”
电话刚刚讲了半分钟，对面寥寥几句就敷衍结束，挂断通话。李曼脸上的笑容僵了一瞬，有点挫败，但很快又重新调整状态，准备打下一通。
另一边，周航也铆足精神，疯狂拨打电话，听筒里不断传来拒绝的声音，他依旧咬牙坚持，相信勤能补拙，靠多打电话堆出业绩。
整个新人工位，两个新人热火朝天向外进攻，电话声此起彼伏。
唯独林策，没有急着拨打电话。
他打开电脑，没有直接调用公司的标准推销话术模板，而是对着启恒文创的资料，一页一页做调研笔记。
旁边工位的周航抽空瞥了一眼，见林策半天一通业务电话都没打，只顾着查对方公司的新闻公众号，不由得暗自纳闷。
不打电话，不联系客户，光看资料，能出业绩吗？
不少路过的老员工也留意到这个场景，心里暗暗摇头。
新人入职，不忙着打电话冲量，坐在那里埋头做调研，看起来一点销售的样子都没有。看来张主管说得没错，这个林策，恐怕是真的不适合干销售。
闲言碎语无声地在空气里流转。
面对周遭无声的质疑，林策置若罔闻。
孙子兵法有言：先为不可胜，以待敌之可胜。
先创造自己不会失败的条件，再等待可以战胜对手的时机。
一通通盲目拨出去的推销电话，看似忙碌，实则是毫无准备的仓促开战。未揣其情，未察其弊，仓促出击，只会徒增对方反感，把仅有的机会彻底消耗殆尽。
启恒文创已经被五轮销售骚扰过，如果自己再照搬老路一通推销，只会成为第六个被拉黑的人。
所以，这一通电话，不能急着打。
林策手指在键盘上敲击，文档之中，慢慢搭建出一套完全脱离公司模板的沟通思路。不去推销软件功能，不谈高昂的全套版本，而是从启恒文创当下的经营困境切入，寻找一个极低成本的契合点。
就在他沉浸在资料梳理之中，主管张磊再次走了过来。
看到林策电脑屏幕全是启恒文创的企业资料，听筒安静，没有一通呼出记录，眉头当即皱起，语气带着几分不满，压着声音说道：
“林策，中午休息完了，怎么还不打电话跟进客户？别的新人都在积极联系客户，就你坐着翻资料。销售岗位，要多沟通多打电话，光看资料能把单子看出来吗？”
张磊的声音不大，但周边几个工位的员工，都听得清清楚楚，一道道目光纷纷投射过来。
当众提点，亦是当众敲打。要让所有人看见，这个新人工作态度消极。
李曼停下手上的电话，侧过头看热闹。周航也停下拨号，看向林策，心里替他捏一把汗。
面对主管的当众质疑，林策抬起头，神色平静，既不慌乱，也不顶撞，不卑不亢：
“张主管，这个客户已经连续被跟进八个月，多次被推销，如果我直接照搬模板打电话，只会加重对方抵触。我先摸清楚对方企业的真实处境，再去沟通，争取一次沟通留下有效印象，避免白白消耗跟进机会。”
这番话有理有据，却没有半分顶撞的火气。
张磊愣了一下，他本以为林策要么辩解顶嘴，要么唯唯诺诺认错，没想到是这样一套回答。
他一时挑不出硬错，心中却更加不看好。在张磊的逻辑里，销售就是靠电话数量堆出来，哪有花大把时间做调研的道理。
“行吧，你有你的想法，我不多干涉。但我把话放在这里，试用期看结果。没有业绩，说得再漂亮都没用。”张磊丢下一句，转身离去。
压力，实实在在落在林策肩头。
周围目光收回，办公区重新响起此起彼伏的电话拨号声。
林策重新看向电脑屏幕。
捭阖之道，不是一味阖而不言，该阐述道理之时，也要适度敞开。但即便是争辩，也要守住分寸，不激化矛盾。
他心里清楚，现在自己所说的一切，都只是空谈，唯有拿到实实在在的结果，所有质疑才会自动消散。
窗外天色微微偏移，下午的时光缓缓流淌。
属于启恒文创的破局思路，正在文档之中一点点成型。