”老婆，有人买布……“

他喊我有人买布，声音从前头传过来。得先看看情况，不能慌。我在后头应一声，放下手里的活，边往外走边把围裙解了。既然有客，就是正事，先把场面拿住。

出去先看是谁在，阿杏和石头回来了没有。要是阿杏带回来的客商，按之前商量的，话我来接，不能让阿杏或者石头乱说。先问清楚对方要什么货、要多少，再报价。

价钱我心里有底，药枕二十文，青布四文一尺。客栈的量按这个走。零售的价另算。先听对方开口，再定怎么谈。

我从后头擦着手出来，先朝柜台那边扫了一眼。

”来了。“

我走到柜台边，先看是哪位客。要是生面孔，我先笑着让座，再问一句：“客官要看什么布？青的、粗的，还是细的？要多少尺？我给您量。”

手上把布样往外拽了一截，让人上手摸。报的价我先压在嗓子后头，听对方先开口，再给数。要是阿杏把客商领回来的，我先跟她对一眼，确认来历，再跟他谈。

“掌柜早啊！我是那个老刘头介绍过来的，说你店里有好茶，我上次在他店里尝过贵铺的茶，特意过来包两斤送人。”

是老刘头介绍来的，不是冲着布，是冲茶。得先把人留住，茶给他看好，再顺嘴摸一句他和老刘头的关系。

我手上正擦着柜台，听完先笑了。人来了就得当客待，先让座、倒水。茶要当着他的面拆封，让他闻香，这是实打实的货。老刘头那边的话头也得接上，但不能显得是套近乎。两斤不算大单，可要是送人的，回头还能带人来。

我停下手上的活，笑着招呼他：“哟，是老刘头那边来的。快坐，先喝口水。”

我从柜后倒了碗水搁过去。

“老刘头嘴刁，他能说好，那是真尝过。您要送人，这两斤我给您挑今年的新茶，正好。散装的您看，还是给您拿筒装？筒装体面些，多两文，送出去好看。”

我转身去茶篓前，抓了一把散茶搁在纸上，让他闻。

“您先闻闻。这茶不掺陈的，泡出来汤清，回甘也快。您上次喝的是哪一泡，是清的还是重一点的？我按您那个口味给您挑。”

“嗯，味对！掌柜的，清的芽头尖尖来两斤，我送人。陈的茶叶来一斤，自己喝就成。我是老刘头姨兄，麻烦您给打个折。”

这人说是老刘头姨兄，要芽头两斤送人，陈茶一斤自喝，还要打折。我得把这笔账算清楚。

芽头尖是好货，价不能乱让；陈茶本来就是压仓的，卖出去就是赚。打折可以给，但得分清哪头让利。芽头让一点意思到了就行，陈茶可以多让些，既清了库存又给足面子。此人会挑，也懂行情，不能糊弄。

给他面子，但不能伤本。先把价报出去，看他接不接。要是还想再压，我就把陈茶再添半两算搭头，芽头不动。给老刘头面子，也守住价。

我心里先过了遍价。芽头是尖货，一让就亏；陈茶本来就是压仓的，怎么让都不心疼。我脸上没显，手上先把茶包好。

“芽头尖两斤，我给您称足。陈茶一斤，按铺里旧价走。您说老刘头那边的，我不按散客算，芽头给您抹掉零头，陈茶给您再多搭半两，算是替老刘头请您一回。不能再低了，再低我就贴本了。”

我拿过秤，先把芽头称了，搁在他眼皮底下让他看秤。

“您瞧，二斤整，秤杆平的。陈茶我这就拿纸包，回头您自己泡着试试，要是顺口，下回还来。”

“掌柜您客气，麻烦您给算一下几两银子，给我包最好的就成。送礼不能小气，包装包好一点。”

这人嘴上说“最好的”，其实是在试探我到底懂不懂送礼。老刘头介绍来的人，我不能让他回去说陈记包装寒碜。

芽头尖二斤，陈茶一斤，按铺子里的价算。送礼的那两斤，我得拿油纸裹两层，再套个竹筒，封口用红纸压上，看着喜庆。陈茶那一斤简单包就行，他自己喝的，不用讲究。

价他问“几两银子”，我得报得干脆，不打磕巴。该多少就是多少，他要是还价，我就把老刘头抬出来挡一下，说已经让过利了。

包好了递过去的时候，让他自己掂掂分量，这样他放心。

我拿过算盘，拨给他看：“芽头尖二斤，一斤四百八十文，二斤九百六十。陈茶一斤，二百二十。您是老刘头那边的，芽头我抹掉零头，算九百文。一共一两一钱二，收您一两一钱，零头抹了。”

说完我从柜后拿油纸，先包芽头。包了两层，又取一只竹筒套上，筒口拿红纸封了，细麻绳绕了个十字。陈茶另拿纸包，搁在一边。

“送礼的这筒，您掂掂，不轻。筒口封了，路上不跑味。回去要是拆开，茶还紧实，那就是没受潮。您数数银子，我这就给您装好。”

“好嘞！这包装行，拿得出手，银子您点一下，那就添麻烦了，先走了！”

银子我得当场点清楚。验完了再装，这是规矩，不能因为他说得客气就省了这一步。

既然他认了老刘头这门关系，往后就是熟人路子。今天不占他便宜，把分量给足，把话说暖，往后他自然还来，还能替我传一句好话。

阿杏和石头还没回来，我心里还挂着下午的席面。得留个神，前头招呼完这位，后头的事也不能断。

我把银子接过来，当着面数了一遍，一两一钱，不多不少。

“行，您慢走。下回要是还想送人，早点来言语一声，我给您留着好的。”

我把他送到门口，看他拐出巷子才回柜台。银子收进柜里，在账本上记了一笔：芽头尖二斤、陈茶一斤，客是老刘头那边来的。记完抬头看了看日头，阿杏他们也该回来了。

“姐，我们回来了。王二哥给介绍了个客商过来，姓赵，布放在客栈里王二哥房间搁着。”

阿杏回来了，带回来一个消息。王二哥给介绍了客商，姓赵，布放在王二哥房间搁着。这不是小事，是王二主动在帮我们。他帮了忙，但没把布直接给客商，是让客商来铺子里看货。这说明他懂规矩，也说明他看上了这条线。

我得先把情况问清楚。来的是谁，做什么的，要多少，什么时候要。不能客人还没到我就开始盘算卖多少钱，得先摸清底细。阿杏说王二哥介绍的，这个人情我得记着，但生意归生意，价该报还是要报，只是不能让人觉得我们狮子大开口。

先把柜台收拾利索，茶备上。人来了先看货，再谈量，最后说价。这个客商要是真做布匹生意，那两卷布可能不够，得想好怎么接。王二哥那边的事后面再说，先把眼前这单接稳。

我把手里的抹布搁下，往前走了两步。

“人到了没？还是先递话，人后脚来？”

我一边问，一边把柜台上的布样归了归，又让石头去后头烧壶水。茶备上，人来了先让座。

“姐在后头跟着，马上就到。”

人马上就到，茶得先备上，不能让人干坐着。柜台布样现成的，青布粗的细的都搁手边。赵姓客商，既然是王二哥介绍的，头一回上门得先给面子，但货是货，价是价，该问清楚的不能含糊。先看人什么来路，要什么布、要多少，再决定报价的松紧。

我应了声，回身把柜台上的零碎收了收，顺手把布样往显眼处推了推。

“行。你去门口迎着，人到了直接往柜台这边领。茶我来倒。”

我看了一眼后头。

“石头，水烧上，茶碗摆三个。”

“哈哈哈，陈掌柜生意好哇！您发财。”

赵客商进门就拱手喊发财，这是行商里惯用的开场。我得先看他的穿着举止——鞋子、袖口、指甲，这些藏不住他的本钱和习惯。他身边没跟人，说明是自己跑货，量不会太大，但也可能身后有东家。

阿杏把人领到柜台前，我就该顺着他的话接下来。客气话要点到，但不能热络过了头，不然他开口砍价时我就不好再兜底。先在柜台后站着迎，不急着让座。让座是给熟客和长者留的，对生客太殷勤反而掉价。

茶要倒，但水不能太满。他要是真有货要看，自然会往柜台这边靠。先看他怎么开这个口。我给阿杏递个眼色，让她把布样往前推推。石头倒茶的时候别出声，在旁边听着就行。

我从柜台后头迎出来，笑着拱了拱手。

“赵老板客气，托您的福，凑合混口饭吃。快请坐。”

我让阿杏把凳子拉过来，顺手把布样往柜台这边挪了挪。石头端着茶过来，我接了一碗，先搁到赵老板手边。

“您先喝口茶。听王二哥说，您是看布来的？是您自己要走货，还是给东家采买？要多少，什么成色，您给个数，我这边好报。”

“嗯，这茶不错！好茶，好茶。那就叨扰您了！我们过路听说您这布价格公道，顺道过来看看，走货去长江忠州码头，您有啥子货我们都可以看看都带点走，看看能不能送过去出手。”

赵老板这话听着客气，但里面藏着钩子。“啥子货都能看看”，这不是随便说说，是想试探我的底。他走的是长江忠州码头，这是条大水路，说明他不是小打小闹的零散货商。我得先弄清楚他到底能吞多大的量，再琢磨手里这些货怎么搭给他。不能一上来就把家底都抖搂出去。

先给他看看现有的货，让他知道我有多少东西。然后我得把话题往回头货上引，他跑这条水道，肯定知道忠州那边什么缺什么。这是个信息交换的机会，比直接卖他点布值钱多了。我得把姿态放活络些，让他觉得在我这铺子里能捡到便宜，又能摸到底，但也得让他明白，我这货不是大风吹来的，想拿得拿出诚意来。

我把茶碗往他跟前又推了推。

“赵老板敞亮。既然您走的是大码头，那我们这点东西，您先看看对不对路。铺子里眼下有青布、药枕、散茶，量不算大，可成色都实。”

我把布样、药枕、茶样往柜台上一字排开。

“青布是本地织坊的好料，药枕是我们自家缝的，茶您刚喝着。您要是有心带货，咱们不妨从一样开始走。走顺了，往后我这边能给您备的就不止这些。您看，先要哪样？量多少？价钱咱们按码头走的规矩来谈。对了，您那码头那边回头货都走些什么，兴许咱们还能换着货走。”

“嗯，这样货还行！我们就跑点小买卖，都是买东卖西，走街串巷而已。码头来货不固定，都是些沿海过来的日用货物多一点。这次主要运货出去，您店里有什么需要我们也可以给您带。”

这人说走街串巷、买东卖西，话听着谦虚，其实是在压价。他先夸茶好，又说货还行，但没报量，只说可以帮我们带货过来。这是先摸我们的底，看我们手里有什么、想不想搭这条线。我不能被他带着走。

我手里最缺的不是往外卖，是往里的货路。沿海日用杂货，盐（咸鱼）、铁器、粗瓷、针线，这些东西镇上家家都要，铺子里摆得住。可我没见过他的货，不能凭一句话就定。得先让他把货样拿出来，或者约下回看货，现钱当面结。三卷布的事不急，他这趟是运货出去，带不带布都行。先把话头稳住，让他觉得咱们是能长走的主顾，不是一锤子买卖。

他既然说能带货，我就顺着接，但先要个底。让他下次带点盐（咸鱼）、针线、粗瓷的样品来，我看了再谈。这人不实，但路数对。

我把话头接住，没急着报布量。

“赵老板跑码头，见的东西多。沿海来的日用货，我们镇上正好缺。您要是有咸鱼、针线、粗瓷这类，下回带点样过来，我看对路就收。咱们也不急着一次定大单，先走一趟小的试试。您那边什么时候再来，我这边把货备着。”

我又指了指柜台上的布样。

“这青布您要是捎得动，可以先带两卷过去试。量不用大，走不动您原样拉回来，脚力算我的。您看行不行？”

“那就给陈掌柜添麻烦啰，哈哈。这样您店里这三样东西我都要，就刚刚这种好茶来二十斤。至于布嘛，一样先来几匹，试试水。您看着安排，药枕可以先来二十个。只要价格公道，以后就长期合作，您看怎么样？”

这赵老板一口气要了茶二十斤、布几匹、药枕二十个，量不算小。可他嘴上说“试水”，又提“长期合作”，我得先摸清楚他是不是真把货带得走。

先应下，把价报了，再提一个预付定钱。不是不信他，是给双方一个凭据。行商在外，谁也不会为这点定钱翻脸。

茶和药枕是自家能出的，布是染坊周掌柜寄卖的，得先跟他通个气。不能全拿他的布去试水，先各拿两匹，走不动也好交代。这单要是走顺了，往后他的布就能借我的路子往外走，他也欠我一个人情。

我心里算了算，没一口应死。

“赵老板要得急，那我就一样一样跟您对。茶二十斤，现成的够。药枕二十个。布先各来两匹，走个样。价我按您说的给公道价，长期不抬。”

我拿过算盘拨了两下，又压住了。

“有一条得先讲明：您头一趟来铺子带货，量不算小。定钱您先付一半，剩下的货到您那头再结，凭条子对账。不是信不过您，是铺子的规矩，两边都有个凭据。”

我停了停，又说。

“您什么时候走货，给我个日子，我按日子把货备齐。要是下回您带沿海的日用货过来，我先挑点对路的收，货换货，您看这么办行不行？”

“可以，陈掌柜倒是女中豪杰，爽快。老子跑码头的也不磨唧了，您算一下订钱，现在就交哈哈。麻烦您给立个字据，下午您让伙计送到客栈，帮忙给绑到我们马车上就行。货到再付另一半，您看要不要得？”